Edustustojen raportit, 19.8.2015

Suomalaisyritysten haasteita Venäjällä: Agentit ja kumppanit

Pietarin Team Finland on seurannut ja tukenut monia suomalaisyrityksiä markkinoillepääsyn eri vaiheissa. Tämä artikkeli on kolmas osa juttusarjassa, jossa käsitellään Venäjän markkinoilla toimimisen erityishaasteita sekä suurimpia eroja Suomen liiketoimintaympäristöön verrattuna.

Agentit ja kumppanit – taustoihin tutustuminen kannattaa

Agenttien ja jälleenmyyjien taustat jätetään liian usein tutkimatta ja kilpailevan yrityksen yhteydet näihin voivat olla tuhoisia bisnekselle. Kannattaa selvittää, voivatko jälleenmyyjän mahdolliset yhteydet kilpailijoihin muodostua ongelmaksi.

Agenttisopimuksista unohdetaan usein rajata alue tai toimiala maantieteellisesti (usein alue on Venäjä). Tällöin on todellisuudessa tarve useammalle jälleenmyyjälle tai agentille.

Valitettavasti sopimukset ovat usein huonosti tehtyjä, jolloin niiden pohjalta on hyvin vaikea saattaa agenttia vastuuseen virheellisestä toiminnasta oikeusteitse.

Jotkut yritykset valitsevat aivan liian kevein perustein liikekumppaninsa ensitapaamisen perusteella (esimerkiksi messuilla). Kumppanin valinnassa tulee miettiä profiili, jonka pohjalta etsiä useita vaihto-ehtoja ennen taustojen ja sitoutuneisuuden selvittämistä. Kumppanin kanssa on asetettava yhdessä kasvu- ja kehittämistavoitteet, mutta samalla suomalaisen osapuolen on muistettava, että kumppani tarvitsee ja hänellä on oikeus saada tukea toimintansa ja osaamisensa kehittämisessä, mukaan lukien markkinoinnissa.

Liikekumppanin kanssa on kommunikoitava säännöllisesti ja hänet on otettava oman tiimin jäseneksi ongelmien välttämiseksi. Yritys voi menettää aikaa ja rahaa väärien valintojen takia, sillä sopimuksista ei päästä heti irti.

Kumppaneita ja agentteja koskevat arviot on hyvä päivittää jatkuvasti toisistaan riippumattomista lähteistä.

Joskus kauppa tulee liian helposti agentin kautta, jolloin hälytyskellojen pitäisi soida. Suomalaiset ovat joskus liian luottavaisia ja antavat agenttien hoidella rauhassa bisneksiään. Jos ketju ostaja–rahoitusyhtiö–agentti–myyjä muodostuu liian pitkäksi, aina on vaara menettää loppupelissä rahat, tuotteet tai molemmat. 

Ennakkomaksujen ja toimitusten kanssa esiintyy myös liikaa luottamusta. Monet toimijat, esimerkiksi sähköyhtiöt, kuitenkin vaativat tuotteista ja palveluista ennakkomaksua. Vaara ennakkoon maksetun summan menetyksestä on todellinen, mikäli taho joutuu konkurssiin. Riski on tärkeää tiedostaa ja siihen on suositeltavaa varautua.

Mikäli sovitut asiat kuten kuljetus, asiakirjat ja maksut alkavat viivästyä, niin epäilysten tulisi herätä nopeasti. Etäjohtaminen ja puutteellinen valvonta voivat johtaa ongelmiin.

Muistisääntönä: doverjai, no proverjai eli luota, mutta älä unohda valvoa.

Myös kansainvälistymistä ja Venäjälle etabloitumista suunniteltaessa on tärkeää perehtyä kunnolla mahdollisten avuntarjoajien taustoihin, esimerkiksi tarkistamalla yrityksestä löytyvät tiedot yritys- ja yhteisötietojärjestelmästä tai paikallisilta toimijoilta. Kokemusten ja tietojen vaihtaminen Venäjällä jo toimivien suomalaisyritysten kanssa saattaa olla erittäin hyödyllistä.

Yksityishenkilöistä ulkomaalaisten toimeksiannosta tehtävät taustaselvitykset ovat Venäjän lainsäädännön mukaan laittomia ja pahimmassa tapauksessa henkilöselvityksistä voidaan evätä viisumi.

Talouskriisi ja EU:n asettamat sanktiot ovat tuoneet joillekin venäläisille toimijoille rahoitus- ja maksu-vaikeuksia. Varsinkin uuden asiakkaan kohdalla yrityksen on hyvä tehdä tarvittavat taustaselvitykset, myös huomioiden EU:n sanktioiden kohteena olevat joko luvanvaraiset tai vientikiellossa olevat tullinimikkeet ja tuoteryhmät.

Yrityksen on tärkeää varmistaa saatavansa, pyytää tarvittaessa riittävät ennakot, välttää venäläisasiakkaansa luotottamista ja tarvittaessa harkita luottovakuutusten mahdollisuutta.

Paikallisen yrityksen konkurssin jälkeen saatavia voi olla mahdotonta saada takaisin. Matalasuhdanteessa rahan korvaa tarvittaessa barter-kauppa eli tavaran vaihtaminen toiseen tavaraan tai palvelukseen.

Lue myös:

Tie Venäjän markkinoille on usein kivinen, mutta useimmat sudenkuopat pystyy välttämään oikean asenteen, hyvän valmistautumisen ja asiantuntijoiden avulla.

Toimintaympäristön muutos vuosina 2014–2015 on tuonut mukanaan haasteita paitsi markkinoilla toimiville, myös etabloitumista suunnitteleville yrityksille.

Kansainvälistymistä suunniteltaessa hyvä ensiaskel on ottaa yhteyttä paikallisen ely-keskuksen kansainvälistymispalveluihin.

Venäjä-hankkeiden rahoittaminen on ollut aina haasteellista, joten jo investointisuunnitelmia tehtäessä on hyödyllistä ottaa yhteyttä potentiaalisiin rahoittajatahoihin sekä yrityksen kansainvälistymisessä auttaviin julkisrahoitteisiin Team Finland -toimijoihin (http://palvelut.team.finland.fi/(Linkki toiselle web-sivustolle.) (avautuu uuteen ikkunaan)).

Tässä palvelussa myös

kauppa