Kuinka Libyan markkinoille?

Libyan markkinoille pääseminen vaatii yrityksiltä läsnäoloa Tripolissa. Ensin on ystävystyttävä, sitten tehdään kauppoja.

Libyan markkinoiden valloittaminen vaatii paljon aikaa ja panostusta yrityksiltä. Kärsivällisyys kannattaa erityisesti talouslaman aikana, kun se ei vaikuta Libyassa samalla tavoin kuin esimerkiksi Aasiassa. Libyassa kuten muissakin arabimaissa täytyy ensin ystävystyä, jotta voisi ryhtyä kaupantekoon. Suuremmat kaupat syntyvät vallanpitäjien tai näiden lähipiirin siunauksella, jonka voi ansaita vain pitkäaikaisella läsnäololla ja johdonmukaisella kiinnostuksen osoittamisella. 

Koska Suomella ei ole lähetystöä vaan vain kunniakonsulin johtama toimisto Tripolissa, pyydetään Libyaan matkustavia liikemiehiä ottamaan yhteyttä Tunisin suurlähetystöön matkan edellä (sanomat.tun@formin.fi). 

Seuraavassa katsaus erilaisiin toimintatapoihin yritysten Libyan markkinoillepääsyn edistämiseksi. 

• Osallistuminen vuosittaisille Tripolin kansainvälisille kevätmessuille 2.–12. huhtikuuta 

Vuodesta 1962 lähtien järjestetyiille messuille on osallistunut vaihtelevasti ulkomaisia yrittäjiä. YK:n sanktioiden purkamisen jälkeen vuoden 2003 lopulla ulkomaiden kiinnostus on nopeasti kasvanut – vuoden 2007 messuilla oli 15 ulkomaista paviljonkia, joiden määrä nousi vuonna 2008 jo yli 30:een. Kuluvana vuonna odotetaan paikalle noin 2 500 yrityksen edustajia noin 35 maasta. 

Messualue koostuu suurista paviljongeista (800–2000 neliömetriä), jotka on nimetty niiden pysyvien käyttäjien mukaan: Italian, Ranskan, Saksan, Turkin, Syyrian ja Itävallan paviljongit. Pienemmät tilat ovat 300–400 neliötä. On myös mahdollista pystyttää niin sanottu kansallinen standi noin 20 neliön tilaan: tällaisia yleisiä maansa esittelyjä ovat onnistuneesti pitäneet Tripolissa edustetut pienemmät suurlähetystöt muun muassa  Argentiina. Sisätilavuokra on 70 euroa  per neliö, ja keväällä suositun ulkotilan vuokra 45 euroa per neliö. 

Messuohjelma on seuraava: avajaiset 2. huhtikuuta klo 18, johon kutsutaan ministeriöiden ja lähetystöjen edustajia. Seuraavina päivinä 3.–4. huhtikuuta messut ovat auki vain liikemiehille, loppuaikana kaikille. Tänä vuonna messuille odotetaan noin 350 000 - 500 000 kävijää. 

Messualue on auki klo 10–14 ja 17–21/22. Pitkä aukioloaika kysyy avustajia, joita messujärjestäjät rekrytoivat kielitaitoisten opiskelijoiden joukosta yritysten tarpeisiin. 

Messujärjestäjät puoltavat viisumianomuksia, jotka tulisi esittää hyvissä ajoin, noin kuukautta ennen messujen alkamista. Tullaus tapahtuu messualueella. 

• Osallistuminen erityismessuille 

Libyassa - Tripolin lisäksi myös Benghazissa ja Misuratassa - järjestetään vuosittain myös 40-45 erikoismessua, esimerkiksi rakennusmessut toukokuussa ja öljymessut helmikuussa. Esimerkiksi brittiryritykset osallistuvat vain erikoismessuille. 

Lisäksi monet maat ovat järjestäneet omia erikoismessujaan: Italia - konerakennusmessut, Turkki - huonekalumessut, Syyria ja Intia - käsityöläismessut sekä Egypti yleismessut "Made in Egypt." 

Myös erikoismessujen yhteydessä olisi mahdollista järjestää konferenssi tai seminaari messualueen konferenssikeskuksessa, jonka saliin mahtuu 300-400 kuulijaa. Tulkkauslaitteilla varustetun salin vuokra on 3 000 Libyan dinaaria (noin puolet euroina). Erikoismessujen aikana järjestettävään tilaisuuteen on helpompi saada kuulijakuntaa kuin erikseen järjestettävään tapaamiseen. 

Mikäli ministerivetoinen liikemiesvaltuuskunta vierailisi Tripolissa sopivien erikoismessujen yhteydessä (esimerkiksi rakennusmessut), voitaisiin luontevasti järjestää seminaaritapahtuma vierailun aikana. 

• Liikemiesvaltuuskuntien matkat Tripoliin 

Tripolissa vierailee jatkuvasti ministerivetoisia liikemiesvaltuuskuntia. Sama toiminamalli sopii Suomellekin sillä varauksella, että suunniteltavan matkan edellä on onnistuttu saamaan riittävän monelle Tunisin lähetystön työntekijälle voimassaoleva viisumi Libyaan. Muussa tapauksessa lähetystön mahdollisuudet tarjota tarpeeksi kiinnostavia match making -tapaamisia eri aloja edustaville suomalaisyrityksille ovat huonommat kuin Tripolissa pysyvästi toimivalla noin 95 suurlähetystöllä, vaikka suurlähetystö saisikin tukea ruotsalaiselta kunniapääkonsuliltaan. Tällä hetkellä vain edustuston päälliköllä on voimassaoleva viisumi; samanlainen tilanne on myös komission Tunisin edustustolla. 

• Osallistuminen UNDP:n projekteihin 

UNDP rahoittaa toiminnassaan muun muassa miinanraivausta, johon on suuri tarve öljyntuotantoalueille. UNDPn paikallinen edustaja toivoisi, että ruotsalaisen Countermining-yrityksen lisäksi toimintaa harjoittaisi suomalainen yritys. Mikäli Suomessa olisi puheena oleva yritys, voisi UNDP:n rahoitus auttaa toiminnan käynnistämisen.  Sama koskee ympäristöteknologian vientiä, joka voitaisiin käynnistää UNDP:n konsulttitoiminnan jatkeena. 

• Yhteistyö öljy-yritysten kanssa 

Kun Libyan taloudellisesta toiminnasta suuri osa - 25  prosenttia - on öljyn - ja kaasuntuotantoa, voi Libyan markkinoille päästä löytämällä yhteistyökumppanin ulkomaisista kaasu- ja öljy-yhtiöistä. Näiden pääkonttorit sijaitsevat Tripolin liiketornitalo 5:ssä. Referenssit aikaisemmasta toiminnasta ynnä muu sellainen esittely kannattaa tehdä näiden toimistoihin. Tällä tavalla esimerkiksi Ericsson käynnisti liiketoimintansa Libyassa. öljy-yhtiöt tarvitsevat toimintansa aikana "kaikkea". 

• Agentuurin hankkiminen 

Onnistuneen agentuurin hankkiminen on vaikeutunut ja edellyttää suhteiden hoitamista ylätasolla. Kun niitä ei uudella yrityksellä - eikä lähetystön rotatoivalla henkilökunnallakaan - ole olemassa, pitää tiedostaa agentuurien valintaan liittyvä riski. 

• Korkeatasoisten tapaamisten järjestäminen yritysten toiminnan tueksi 

Useat suomalaiset yritykset ovat pyytäneet lähetystön tukea korkeatasoisten tapaamisten järjestämiseksi. Lähetystö onkin pyytänyt nootilla tällaisia tapaamisia. Saadun tiedon mukaan tällaisten hankkeiden toteuttaminen voi viedä kauan, jopa vuosikausia. Tämän vuoksi yritysten on syytä informoida suurlähetystöä toiveistaan, jotta tapaamisten järjestäminen voitaisiin käynnistää tarpeeksi aikaisin. Korkeatasoisia tapaamisia on vaikeaa saada ilman aktiivista verkottumista asian omaisella toimialalla, missä lähetystön toiminta voi tukea yritysten pyrkimyksiä. 

• Muuta 

Puutavaran myynti Libyaan on vaikeutunut, sillä pienet ostoyritykset eivät ole organisoituneet. 

Libyassa toimittaessa on varmistauduttava maksuista. Niistä saa parhaat takeet kansainvälisiltä öljy- ja kaasuyhtiöiltä. 

Tripolin kansainvälisille messuille osallistuminen on suuri haaste: näyttelypaviljongit ovat suuria ja messujen pitkä kesto (10 päivää) aiheuttaa teknisiä ongelmia. Kuluvana vuonna osallistuminen ei enää tule kysymykseen, sillä ilmoittautumisaika päättyy helmikuun lopussa. 

Raportti perustuu Suomen Tunisin suurlähettilään Laura Reinilän vierailuun Libyassa tammikuussa 2009.